Por que não consigo vender os produtos bancários? Descubra os sete passos para uma venda de sucesso!

Aviso importante: só leia este artigo se você é um bancário e tem encontrado dificuldades em oferecer e vender os produtos do banco que você trabalha.

Fui bancário por alguns anos de minha vida, passei por dois grandes bancos de expressão antes de atuar como filósofo e coach de bancários, tal experiência me permite hoje auxiliar os bancários a entregarem os resultados esperados pela agência. A seguir constam os sete passos para a venda bem sucedida de produtos bancários:

1- Você é o tipo de bancário que tem empatia? Atrai o cliente apenas com seu sorriso, seu olhar, sua expressão corporal? Esses são fatores decisivos para passar credibilidade ao seu cliente, afinal como você espera que ele acredite que o produto é bom, confiável, se o colaborador da empresa não se sente animado em oferecê-lo?

Passe a ter uma postura confiante, aberta, que demonstre que você se sente bem em trabalhar naquela agência, naquele banco, mostre que você confia no produto e sabe todas as vantagens em obtê-lo, assim o cliente lhe terá como uma pessoa confiável e se tornará mais receptível.

2- Você pergunta o nome dos seus clientes? O nome da pessoa é um dos sons mais agradáveis que ela pode ouvir. Praticamente todo mundo gosta de ser chamado pelo nome, isso demonstra que você se preocupa como cliente, que ele não é mais um, que ele realmente é especial.

3- Cliente compra benefícios e resultados, não adianta você vender um Título de Capitalização para o seu cliente, pois as chances de ele adquirir são baixíssimas. Experimente, ao invés disso, oferecer a oportunidade de ele fazer aquela viajem com os filhos, pergunte á ele: Como seria ir viajar com seus filhos daqui a X meses, com esse valor que você estará poupando mensalmente, e que não vai pesar no seu orçamento?

Pergunte: como seria trocar de carro, com esse valor que está sendo poupado e poderá ser utilizado como investimento futuro?

Como seria você faltar com sua família e deixá-los sem uma condição financeira razoável? Seria bom para seus entes queridos terem um conforto material e não passar dificuldades financeiras caso você venha a faltar? - Sobre um seguro, por exemplo.

Apresente ao cliente os benefícios e vantagens em adquirir o produto.

4- Seja transparente, não engane de forma alguma seu ciente, muito menos omita informações importantes, pois, mais cedo ou mais tarde ele voltará e irá ser deselegante para com você e o banco que você trabalha. Demosntre que você se importa com ele e não apenas com a sua assinatura em um contrato qualquer.

5- Domine sobre o produto que você oferece, não há nada mais desagradável do que o cliente lhe fazer perguntas e você gaguejar na hora de responder por não saber do que ele está se referindo. Estude. Tenha a capacidade de antever as possíveis objeções do cliente.

6- Não tenha medo do não. Nem todos os clientes que entram na agência irão adquirir os produtos bancários. Ofereça, sem ser chato, mas ofereça, e lembre-se de não oferecer o produto, mas sim as vantagens e benefícios que ele irá ganhar com isso. E não há nada de errado em o cliente lhe dizer: Não obrigado! Parta para o próximo.

7- Todo cliente é oportunidade de negócio. Não subestime ninguém. Inclusive os não correntistas que entram na agência apenas pra pagarem uma conta, estes podem vir a serem correntistas, e mesmo que não queiram provavelmente conhecem alguém que queira ser correntista, queira ter uma conta poupança, queira ter um cartão de crédito. Trata-se de uma rede de relacionamentos: pessoas indicam pessoas, principalmente se forem bem atendidas e bem esclarecidas.

Com esses sete passos colocados em prática suas vendas devem aumentar consideravelmente, e por conseqüência todos ganham: a agência bate as metas mensais, o Gerente Geral fica bem visto, você fica bem visto e mais suscetível a ser promovido na próxima oportunidade.

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Um forte abraço.

Thiago Pontes, filósofo e coach.